Институт медиации (посредничества) в переговорном процессе

Сущность и виды медиации.

Медиация - это специальный вид деятельности, смысл которой заключается в оптимизации переговорного процесса с участием третьей, нейтральной, стороны. Медиация - один из наиболее древних способов ведения переговоров, берущий свое начало в Китае. Как общественно значимая деятельность она сформировалась в США в начале 60-х годов. Институт медиации в этой стране получил очень широкое развитие. Здесь функционируют государственные и частные посреднические структуры, издаются специальные журналы, посвященные проблемам медиации, имеется множество обучающих программ.

Специфика института медиации проявляется в ее отличии от института судебной, гражданской или арбитражной тяжбы. Эти отличия сводятся к следующему. Прежде всего важно соблюдение принципа добровольности вступления обеих сторон в процесс медиации. Стороны участвуют в разработке и принятии решения при посреднических услугах медиатора. Безусловное обоюдное согласие сторон должно быть по всем принимаемым с участием посредника решениям. Стороны дают добровольное согласие на выполнение решений, принятых с участием посредника. В задачу посредника входит только поиск согласия между сторонами, в то время как в задачу суда - поиск виновного и установление степени вины и ответственности. Участие в переговорном процессе - дело добровольное, было бы только желание сторон, а участие в суде обязательно, хотя желания может и не быть. Конфиденциальность при проведении переговоров обговаривается в ходе их подготовки. Она отсутствует в суде. Посредник не принимает никаких решений. Имеет место незначительность издержек (временных и финансовых) для сторон при использовании института медиации, при обращении же в суд, где дела слушаются порой годами, издержки могут быть очень значительными. Решения суда или арбитража носят, как правило, принудительный характер для одной из сторон или для обеих сторон. Медиация же содействует достижению соглашения между участниками переговоров. При медиации решение принимают сами договаривающиеся стороны, и они сами добровольно берут на себя обязанность его выполнять. Поэтому медиация внушает больше уверенности в том, что переговоры будут успешно завершены, а сложные спорные вопросы урегулированы.

Основная забота посредника - добиться продуктивности встреч участников переговоров, а главная цель его деятельности - подвести стороны к заключению соглашения между ними. Посредник не обладает никакой административной властью в ходе переговоров, и у него нет никакого иного оружия, кроме его собственных психологических и профессиональных ресурсов. Единственный вид власти, на который он опирается - это авторитет и профессионализм.

Посредник должен в совершенстве обладать искусством выслушивать, задавать вопросы, убеждать, утрясать возникшие споры.

Третья сторона - общее понятие, под которым может подразумеваться и посредник, и наблюдатель, и любое иное лицо, занятое оказанием помощи в урегулировании конфронтационных отношений или решении вопросов между другими сторонами. Эти понятия отличаются друг от друга довольно условно, главным образом, в зависимости от степени вовлеченности в проблему. Третья сторона может участвовать, например, только в создании условий для начала переговоров, в то время как посредник обычно помогает вырабатывать и соглашение.

Наблюдатель еще в меньшей степени, чем посредник, занят поиском решения. Однако его присутствие обеспечивает посредничество хотя бы тем, что удерживает стороны от нарушения ранее достигнутых договоренностей или проявления враждебных действий по отношению друг к другу, а значит, создает условия, пусть самые минимальные, для решения спорных вопросов путем переговоров.

В роли третьей стороны (медиатора) на переговорах выступает, как правило, один человек, реже - группа из двух-трех и более профессионалов. На международных переговорах в роли медиатора могут выступать и нередко выступают государства (через своих, естественно, доверенных или уполномоченных лиц).

Субъекты медиации (посредничества) могут занимать как официальный, так и неофициальный статус.

В качестве официальных медиаторов могут быть: международные организации, отдельные государства, правительственные или иные государственные образования (структуры), представители правоохранительных органов в рамках внесудебного участия, руководители предприятий, учреждений, фирм, общественные организации, профессиональные медиаторы.

Неофициальными медиаторами обычно бывают: известные люди (политики, государственные деятели), представители религиозных организаций, профессиональные психологи, неформальные лидеры.

Участие на переговорах медиатора предполагает, что как посредник, так и основные лидеры переговорного процесса принимают на себя ответственность за выполнение решения о том, как будет рассматриваться скрытая сторона или стороны проблемы, каков порядок выступлений участников переговоров, как будут разрешаться разногласия сторон по поводу информации, о временных рамках переговорных сессий, о соглашениях по поводу наблюдателей и свидетелей, о правилах, предупреждающих искаженное толкование мотивов или использование нецивилизованных приемов процедуры приостановки переговоров, а также инициирования частных встреч.

Участие посредника в переговорах зависит от характера переговоров. Если они - прямые, то посредник в них может и не участвовать. Но если переговоры косвенные, то без посредника они просто не могут состояться. Целесообразность участия третьей стороны на переговорах зависит от того, обратились ли за помощью к ней оппоненты или же она, вмешалась в переговорный процесс сама.

Вмешательство стороны-посредника в переговоры или проведение их с ее участием с самого начала необходимо в таких случаях: когда переговоры носят выражение конфронтационный характер; когда противостояние исключительно напряжено и несмотря на все усилия участников сторон, найти взаимоприемлемое решение не удается; когда обсуждаемая проблема характеризуется высокой степенью сложности; когда переговоры зашли в тупик, несмотря на все усилия, предпринятые обеими сторонами; когда между сторонами сохранились объединяющие их связи. Участие посредника желательно и на переговорах в условиях сотрудничества для поиска рынков сбыта, совершения тех или иных операций.

Обычно стороны сами обращаются к медиатору в следующих случаях: когда объектом регулирования является сложный спор, при этом все аргументы, силы, средства исчерпаны, однако, приемлемого для участников переговоров решения не найдено; когда стороны преследуют противоположные, взаимоисключающие интересы и не могут найти общих точек соприкосновения; когда по-разному трактуются правовые или другие нормы, которые являются ключевыми для предмета переговоров; когда стороны стремятся установить или сохранить благоприятные отношения, но взаимо-приемлемое решение они найти не могут; когда стороны пришли к соглашению, но уровень недоверия и подозрительности друг к другу остался достаточно высоким, поэтому и необходим внешний объективный контроль за соблюдением соглашения.

Оперативное самостоятельное вмешательство третьей стороны в переговорный процесс, точнее, в его организацию необходимо в следующих ситуациях: когда происходит опасная эскалация про-тивоборствующих отношений и существует реальная угроза при-менения насилия; когда прямые контакты сторон невозможны; когда одна из сторон стала применять насилие; когда третьей-стороне стало выгодно развитие благоприятных отношений между сторонами; когда неблагоприятное развитие отношений между сторонами начало отрицательно влиять на сферу, которую контролирует третья сторона; когда стороны не достигли соглашения, а посредник располагает возможностями удовлетворить их интересы.

Мокшанцевым Р.И. в работе «Психология переговоров» приводятся различные виды медиации (посредничества).

- Прямое посредничество. Предполагает, что все стороны, включая посредников, одновременно присутствуют на переговорах.

- Косвенное посредничество. В рамках его сторона, осуществляющая посреднические функции, поочередно проводит консультации или переговоры с каждой из сторон. Посредник может вмешиваться прямо в процесс переговоров, если это оговорено заранее, и никто из участников переговоров не может возражать. Основные причины, побуждающие стороны использовать косвенные переговоры, связаны с высоким потенциалом конфронтационного, враждебного, а также военного противостояния, имеющего к тому же достаточно длительную историю развития.

- Формальное посредничество. В ходе его третья сторона имеет закрепленный за собой статус посредника, признаваемый всеми сторонами, участвующими в переговорах. Формальное участие в роли третьей стороны предполагает наличие у посредника нормативного статуса или возможности воздействовать на участников переговоров. Формальное посредничество осуществляют структуры, специально созданные для этого. Это специальные центры, число которых стремительно возрастает в США, Великобритании, Австралии и других высокоразвитых цивилизованных странах. В некоторых странах искусству посредничества обучают детей уже с семилетнего возраста.

Неформальное посредничество. При этом виде посредник не имеет закрепленного за собой статуса. Неформальное посредничество предполагает реализацию не всех посреднических функций, а лишь их части, например, только выяснение точек зрения и мнений. Замечено, что этот вид посредничества в последние годы получает все большее распространение на многосторонних международных переговорах. Тогда одна из сторон или группа берет на себя посреднические функции с тем, чтобы помочь найти компромиссное решение. Неформальное посредничество заключается в отсутствии нормативного статуса у медиатора, однако участники переговоров признают неформальный авторитет посредника в решении спорных проблем.

- Официальное посредничество. Подразумевает, что в роли посредника выступает некое лицо, облеченное властью.

- Неофициальное посредничество. Не предусматривает наличие обязательных властных полномочий у лица, осуществляющего функции посредника. Иногда предполагают, что неофициальное посредничество лучше, чем официальное. Однако это не совсем так. Все зависит от конкретной ситуации. В одних случаях более эффективным может быть один вид посредничества, в других -другой.

Поведение медиатора на переговорах предполагает широкий спектр специальных техник, значение которых актуально в течение всего переговорного процесса. Прежде всего, отметим те из них, которые одновременно представляют собой важнейшие принципы медиации. Вот некоторые из них.

-Добровольность, Стороны вступают в процесс медиации добровольно, а медиатор свободно выбирается. При этом все решения принимаются только по взаимному согласию сторон, и каждая из сторон в любой момент может отказаться от медиации и прекратить переговоры.

- Равноправие сторон. Ни одна из них не имеет никаких особых преимуществ. Всем участникам переговоров при медиации предоставляется одинаковое право высказывать свои мнения, определять повестку переговоров, оценивать приемлемость предложений и условий соглашения и т. д.

- Нейтральность медиатора. Лучше всего, когда функции посредника выполняет нейтральная, незаинтересованная в исходе переговоров, сторона, которая пользуется наибольшим доверием у обоих участников переговоров. Нейтральность посредника заключается в обеспечении сбалансированности собственного поведения

(например, кресло медиатора должно находиться на равном расстоянии от каждой из сторон), в соблюдении очередности постановки сторонами вопросов, в равенстве времени работы со сторонами. Это не исключает, что посредник может принять на себя часть ответственности за успех или провал переговоров. Медиатор должен сохранять беспристрастное отношение к каждой стороне и обеспечивать им равное право на участие в переговорах. Посредник не имеет права ни словом, ни жестом, ни каким-либо знаком показывать преимущества любой из сторон. Он не имеет права ни что-либо делать, ни что-либо говорить в пользу какой бы то ни было из сторон. Посредник не должен подвергать критике действия одной из сторон в присутствии другой стороны. Хотя медиатор, как любой живой человек, может иметь свои чувства и оценки по поводу правильности или справедливости поведения каждой из сторон, симпатии или предубеждения в отношении какой-то из них, все эти моменты он обязан оставлять за пределами процесса медиации. Если он начинает чувствовать, что ему все труднее оставаться нейтральным, он обязан отказаться от ведения процесса. Посредник должен быть уверен, что стороны не полагаются слепо на его утверждения. Он не имеет права оценивать позицию сторон, не имеет права интерпретировать документы.

М. М. Лебедева в работе "Вам предстоят переговоры" приводит пример провала и посредничества и переговоров в целом по урегулированию одного из национальных конфликтов. Такой финал был обусловлен следующими ошибками посредника. Во-первых, делегация посредников позволила одной из сторон переговоров встретить ее и привезти на своих автомобилях к месту проведения переговоров. Во-вторых, вместо того, чтобы соблюдать корректность и сбалансированность собственной позиции, делегация посредников, потеряв на каком-то этапе терпение, стала вдруг делать назидательные наставления в адрес одной из сторон.

- Конфиденциальность. Соблюдение ее - безусловное. Все, о чем говорится или обсуждается в ходе медиации, остается внутри этого процесса, но в рамках, предусмотренных законом. Сокрытие медиатором совершенных или готовящихся преступлений, ставших известными ему в ходе процесса, недопустимо. Медиатор не имеет права сообщать одной из сторон информацию, которую он получил от другой стороны в процессе индивидуальной беседы, без специального разрешения.

Реализовать эти принципы в реальном процессе медиации отнюдь не просто, потому что любая из сторон может попытаться привлечь на свою сторону медиатора, сделав его объектом манипулирования; запугать, чтобы склонить его на свою сторону и использовать это преимущество в своих корыстных целях; снять с себя ответственность за принятое решение, переложив ее на медиатора, и оставить за собой право в будущем нарушить его. Поэтому медиатор должен хорошо владеть технологией посредничества и безусловно исключать возможность всякого рода манипуляций собой.

- Обеспечение паритета сторон переговорного процесса. Оно достигается безусловным равноправием сторон на переговорах, отсутствием преимущества одной из сторон над другой. Нарушение только одного этого приема медиации может разрушить всю конструкцию и медиации, и всего переговорного процесса.

- Выравнивание объема времени работы с обеими сторонами. На первый взгляд этот прием может показаться в некотором роде частным. На самом деле это не частность и не мелочь. Известно, что стороны переговорного процесса при участии медиатора весьма ревниво относятся к любому проявлению нарушения равновесия между ними. Это дает повод ко всякого рода подозрениям и недовериям. Вместе с тем жизнь богаче любой схемы и переговорная ситуация по "вине" одной из сторон может оказаться на самом деле настолько сложной, что действительно может потребовать более значительных временных затрат и иных усилий медиатора. Отсюда вытекает необходимость для него предусмотреть и суметь реализовать соответствующие компенсационные механизмы.

Это может быть важно и тогда, когда какая-то из сторон проявляет себя на переговорах значительно более активно, чем другая. Тогда посредник должен чаще сам обращаться к ней, интересоваться ее мнением по поводу высказанного, уточнять ее позицию и т. п.

- Поочередное обращение посредника к обеим переговаривающимся сторонам. Означает, например, что если в каком-то эпизоде переговоров посредник сначала обратился с вопросом к одной из сторон, а затем ко второй, то в следующем эпизоде он должен обратиться к ним в обратном порядке.

Социальные роли и функции медиатора

В ходе переговорного процесса медиатор (посредник) может выполнять самые разнообразные социальные роли и осуществлять присущие им функции. Основные социальные роли медиатора: лидер, исследователь проблем, специалист по организации общения между участниками переговоров, процессуальный наблюдатель, тренер-психотехник. В процессе медиации посредник помогает сторонам в решении большого количества разных задач. Этим и определяются весьма широкие социальные функции медиатора В частности, следующие.

- Организаторская функция. Проявляется в том, что он организует процесс переговоров. В этой роли медиатор помогает договориться о процедуре их ведения, а затем поддерживает как выполнение достигнутых процедурных соглашений, так и корректные отношения между сторонами в ходе переговоров. Он следит за регламентом и вмешивается в ситуацию, если одна из сторон нарушает правила ведения переговоров. Для этого ему дано право объявлять перерывы и проводить конфиденциальные беседы с каждой из сторон по очереди.

- Аналитическая функция. Проявляется в том, что медиатор побуждает стороны тщательно анализировать предмет переговоров. Он старается, чтобы стороны раскрывали всю имеющуюся у них информацию и высказывали все имеющиеся точки зрения по обсуждаемому вопросу. Он стремится помочь им определить наиболее существенные моменты обсуждаемой проблемы.

- Коммуникативная функция. Проявляется в том, что медиатор выступает в роли активного слушателя. Он должен усвоить как содержательную, так и эмоциональную составляющую речи сторон и продемонстрировать сторонам, что он их действительно услышал. При этом его задачей является группировка фактов или событий, приведших к переговорам, выделение оценки этих событий участниками и определение тех чувств, которые по поводу этих, событий участники переживают. Полезно иметь в виду, что большинство людей не умеет отличать факты от их интерпретации и оценок, что зачастую приводит к непониманию сторонами позиции друг друга.

- Творческая функция. Состоит в том, что медиатор выступает генератором идей. В этой роли он пытается помочь участникам переговоров найти иные предложения или решения, чем те, которые они до сих пор рассматривали. Бывает и так, что собственный опыт подсказывает посреднику какие-то идеи, которые могут удовлетворить участников. И все же главная его задача состоит в том, чтобы стимулировать самих участников на поиск новых вариантов с помощью разнообразных вопросов.

- Созидательная функция. Заключается в том, что медиатор расширяет ресурсы участников переговоров, снабжает их информацией или помогает им разыскать нужную информацию. Ему необходимо проявлять известную осторожность, чтобы не давать никаких советов, а также не делать толкований и разъяснений. Вся предоставляемая информация должна содержать только действительные факты и не зависеть от всякого рода побочных сведений, уточнений и интерпретаций. Если есть вероятность, что сведения, которыми располагают стороны, неполны, неверны или допускают различные толкования, медиатор должен рекомендовать им обратиться к более надежным источникам.

- Контролирующая функция. Состоит в том, чтобы контролировать реалистичность высказываемых идей и выполнимость при-нимаемых соглашений. При завершении процесса посредник должен удостовериться, что стороны точно и ясно понимают все условия соглашения об урегулировании. Как проверяющий реалистичность достигнутого соглашения, он обязан позаботиться о том, чтобы договоренности были надежными и долгосрочными.

- Обучающая функция. Предполагает, что медиатор способствует обучению участников процессу ведения переговоров. В этой роли он должен учить их думать, действовать и вести переговоры с установкой на сотрудничество. Большинство участвующих в переговорах не знают, как их надо вести и пытаются применять деструктивные модели поведения. Посредник обязан тактично обучать стороны цивилизованным методам ведения переговоров.

Среди других функций посредника на переговорах надо обратить внимание на следующие: он должен находить новые формы общения; заниматься развитием ресурсной, в том числе экспертной базы переговорного процесса; суметь определить, действительно ли обе стороны настроены на то, чтобы как-то разрешить проблему; стараться держать баланс ситуационных сил; координировать совместные встречи; выбирать то время, которое подходит обеим сторонам; организовывать их на нейтральной территории; поддерживать устойчивое и постоянное общение между участниками переговоров; создавать условия, позволяющие сторонам высказываться открыто; объяснять цели, содержание и преимущества посредничества.

Не вмешиваясь в само содержание переговоров, посреднику необходимо обеспечить следующее. Понять суть проблемы, ставшей предметом переговоров; зафиксировать устно или письменно, что и по какой причине обсуждается; разобраться в том, что стороны излагают и предлагают, а также в подспудных процессах, которые лежат за происходящим; установить контакты с участниками переговоров, которые должны носить дружественный и неформальный характер; действия его должны сводиться к поддержанию порядка и ведению рациональной и конструктивной дискуссии между участниками переговоров.

Посредник независим или относительно независим от участников переговоров. С позиции независимости он должен быть вне всяких подозрений. Задача медиатора-посредника заключается не в том, чтобы дать готовое решение для принятия и исполнения сторонами, а в том, чтобы помочь им договориться и заключить соглашение. Ему совершенно не надо принимать решения, касающиеся предмета переговоров и взвешивать правоту различных- сторон. Он должен лишь содействовать тому, чтобы участники переговоров договорились между собой. Посредник несет ответственность только за эффективную организацию переговоров. Ответственность же за характер принятого решения и его последующую реализацию лежит исключительно на участниках переговоров.

Участие медиатора придает переговорам более конструктивный характер, содействует поиску взаимоприемлемых условий завершения переговоров. Этому обычно служат инициативы, проявляемые медиатором в ходе переговоров. Они обычно бывают ориентированы на решение таких задач: построение личного, организационного и процедурного доверия; установление связей с каждой из сторон; обучение участников переговоров собственно переговорному процессу, распределение ролей на нем между сторонами. Медиатор вправе проявлять следующие инициативы в интересах обеих сторон: переключать внимание сторон на интересы, а не на позиции; искать справедливые или объективные критерии; развивать объединяющие решения, ориентированные на потребности каждой из сторон; расширять число предложений; развивать процесс обмена идеями для удовлетворения интересов обеих сторон; исключать из дискуссии деструктивное поведение; устанавливать справедливый и взаимоприемлемый процесс принятия решений.

Медиатор вправе проявлять следующие инициативы, ориентированные на улучшение отношений: контролировать выражение эмоций с помощью установленных процедур и правил; препятствовать повторяющемуся негативному поведению; усиливать позитивные отношения. Посредник может, если это необходимо, оказывать давление на участников переговоров с тем, чтобы содействовать достижению компромисса.

Психологические основы медиации в переговорном процессе.

Для установления хорошего общения и достижения общего положительного результата медиации и переговоров в целом посредник использует следующие средства. Он предотвращает спонтанное вмешательство или словесные атаки, направляет внимание сторон на проблему, а не друг на друга. Обеспечивает рациональную форму постановки вопросов (например, короткий вопрос понятнее). Переводит оценочные высказывания участников переговоров в менее эмоционально окрашенные формы. Идет от маленьких соглашений к большим. Привлекает внимание участников переговоров к любым позитивным шагам или конструктивным инициативам каждой из сторон. Акцентирует внимание сторон на всех суждениях, по которым достигнуто согласие. Принимает выражения чувств и жесты доброй воли, не допуская ущемления интересов ни одной из сторон. Напоминает участникам переговоров о нормах поведения, которые они установили. Не допускает упреки, касающиеся прошлых ошибок. Нейтрализует высказываемые угрозы и средства давления одной из сторон на другую.

Вместе с тем посредник использует определенные приемы управления переговорами с его участием в содержательно структурированных переговорных ситуациях. Такими являются следующие приемы.

- Направление переговорного процесса. Регулирует ход переговорного процесса таким образом, чтобы он стал средством урегулирования сложных проблем между сторонами. Медиатор может это делать за счет обращения своего внимания исключительно на процессуальную составляющую переговоров или исключительно на содержательные аспекты переговоров, или используя и то и другое.

- Обеспечение открытости и восприимчивости сторон. Посредник добивается того, чтобы в ходе переговоров было обеспечено: открытое выражение сторонами своих нужд; сознательное и интуитивное выявление скрытых целей; преодоление непонимания и улучшение коммуникаций; организация обратной связи; объяснение и внесение определенности; выработка соглашения о принятии ответственности; выявление и признание ответственности; установление приоритетов среди разных возможностей; конструктивная критика каждой из сторон; создание позитивной мотивации; контроль деструктивных взаимодействий.

- Обеспечение содержательного плана обсуждения. Действия при этом могут быть разными. Например, определение реальных желаний и нужд; обеспечение последовательности обсуждения; локализация обсуждаемых проблем; конкретизация обсуждаемых проблем; выработка собственных идей; структурирование переговорного процесса; объединение отдельных и частных соглашений в более общие; поддержка позитивных действий сторон; переход от одной обсуждаемой проблемы к другой.

- Обеспечение последовательности обсуждения. Посредник располагает примерной схемой последовательности предъявления проблем; он определяет проблему, с которой начинается обсуждение; следит за тем, чтобы участники переговоров при обсуждении одной проблемы не "перескакивали" на другую. Последнее может иметь место как преднамеренно, так и не преднамеренно.

- Локализация обсуждаемых проблем. Посредник препятствует привлечению к диалогу аргументов, не относящихся к предмету обсуждения, но призванных усилить позиции той или иной стороны (например, ссылки на прошлые ошибки, прошлые обиды, критика личности оппонента и т. п.).

- Конкретизация обсуждаемых проблем. Посредник препятствует попыткам сторон вести обсуждение конкретной проблемы в широком ее аспекте, если это не требуется переговорной ситуацией, а также побуждает участников переговоров высказываться более конкретно.

- Структурирование переговорного процесса. С помощью переспрашивания, уточнения, резюмирования посредник способствует прояснению и эффективному прохождению отдельных фрагментов соглашения, что делает процесс более динамичным и продвигающимся вперед.

- Объединение отдельных и частных соглашений в более общие. Переговорная ситуация может требовать от посредника поиска и предложения обобщающих формулировок для ряда частных соглашений, что способствует решению содержательных задач, уточнению правильности понимания достигнутых соглашений.

- Поддержка позитивных действий сторон. Посредник использует любые конструктивные инициативы сторон, возникающие в ходе обсуждения. Он включает их в идущий процесс, акцентирует на них внимание сторон, поскольку любая инициатива, предложение или уступка с чьей-либо стороны являются демонстрацией готовности к поиску возможностей решения проблемы.

- Переход от одной обсуждаемой проблемы к другой. Посредник фиксирует завершение одного фрагмента обсуждения и переход к другому, оговаривая достигнутые результаты, или без достижения соглашения в каких-то тупиковых моментах. В последнем случае все-таки важно, чтобы посредник помог найти варианты решения трудного вопроса, предложенные сторонами и сформулированные ими условия для их достижения.

- Подготовка сторон к осознанию необходимости внесения предложений. Предполагает следующее. Выход за пределы обязательств, вытекающих из позиций сторон, а также за пределы единственного для каждой из сторон варианта. Разработку предложений с использованием занятых позиций, а также на основе интересов.

- Обеспечение выработки и заключения соглашения. Специалисты выделяют следующие фундаментальные стратегии поведения посредника при разработке соглашения между участниками переговоров. Бездействие, которое заставляет стороны управляться с возникающими трудностями самим. Интеграцию как форму информационной силы, инициирующую усилия по поиску решения, которое удовлетворит важнейшие цели сторон. Компенсацию в форме вознаграждения, которая принуждает поощренную сторону пойти на соглашение. Давление в форме принуждения, которое включает разъяснение санкций сторонам или меры уменьшения их претензий. Выработку общей формулы соглашения. Оформление соглашения. Создание механизма его реализации. Определение процедурных шагов для приведения соглашения в действие.

Посредник осуществляет психологическую подготовку сторон к заключению соглашения на основе использования следующих действий. Предварительный устный обмен обещаниями между сторонами в присутствии посредника. Предварительный устный обмен обещаниями между сторонами в присутствии референтных (значимых, статусных) фигур, отношение которых к сторонам одинаково. Публичный устный обмен обещаниями в форме пресс-релиза или пресс-конференций. Символический обмен подарками, знаками внимания, финансовыми инициативами как свидетельство ориентации на успех переговоров и желания выполнять достигнутые соглашения. Символические дружеские жесты, демонстрирующие готовность взять на себя риск реализации устного соглашения. Неформальные письменные соглашения (например, меморандумы о взаимопонимании).

- Определение предложений для соглашения сторон. Включает в себя: пересмотр интересов сторон; поиск интересов, которые могут быть удовлетворены имеющимися предложениями; определение издержек и преимуществ выбранных решений.

- Психологическое воодушевление сторон за позитивные результаты. Означает содействие посредника тому, чтобы обе стороны совместно торжественно отметили любые позитивные результаты переговоров.

- Фиксация сторон на моментах единства и согласия. Этот прием требует от посредника постоянно помнить о своей основной задаче - сближать позиции сторон. Следовательно, он должен делать все от него зависящее для того, чтобы стороны четко видели, что их сближает, те моменты, по которым они достигают единства понимания и согласия. Посредник все время работает на теме согласия, он акцентирует внимание участников переговоров на этой теме. Вместе с тем он не подчеркивает того, что разъединяет, разделяет переговаривающиеся стороны.

- Ссылка на достигнутые договоренности. Этот прием ориентирует посредника на то, чтобы постоянно привлекать внимание сторон к достигнутым договоренностям. Задача - использовать каждую из них как своеобразный трамплин для следующей договоренности. Используется и тогда, когда в переговорах возникает опасный деструктивный момент, например, критика, обвинение, угрозы.

- Обеспечение психологически ресурсного эмоционального климата переговоров. Действия предпринимаются следующие. Охлаждение эмоций одной или обеих сторон. Сочувственное выслушивание. Успокаивание сторон. Переключение их внимания на более нейтральную тему. Преодоление недоверия. Оценка обоснованности недоверия. Уменьшение страха. "Поглаживания" каждой из сторон. "Приподнимание" каждой из сторон.

- Обратная связь на позитивные шаги сторон. Этот прием означает, что посредник проявляет исключительное внимание на любые позитивные сигналы одной из сторон и привлекает к ним внимание другой стороны. Любая инициатива, предложение, уступка со стороны кого-либо из участников переговоров являются конструктивным шагом и демонстрируют готовность к поиску возможностей решения. Уступки одного из участников переговоров часто вызывают ответные шаги другой стороны. Посредник должен немедленно реагировать на каждый такой позитивный шаг.

- Выбор стратегии относительно степени собственного погружения в проблему. В специальной литературе по-разному трактуется этот вопрос. Если профессиональный опыт посредника позволяет, он может весьма осторожно вмешиваться и в содержательную часть переговоров, особенно когда речь идет о выработке предложений, альтернативы, направленных на решение проблемы и подготовке рациональной основы для соглашения.

Среди качеств, характеризующих хорошего посредника можно выделить следующие:

-компетентность (обладание соответствующими знаниями и умениями);

- независимость от участников конфликта, нейтральность и объективность;

- влиятельность, авторитетность, терпение, настойчивость в поиске решений, высокий интеллектуальный уровень.