Типология переговоров.

Идентификация переговоров.

В повседневной жизни мы все чаще слышим, что люди спорят и дискутируют; по телевидению транслируют дебаты, открытые собрания на предприятиях тоже стали частью нашей жизни, о договоренностях говорят на всех уровнях власти и во всех административных структурах. Термин «переговоры» все чаще используется для определения комплекса встреч, но на самом деле, переговоры – это род деятельности, состоящий из серии эпизодов, имеющих специфическую цель и объединяющих такие виды деятельности, как консультации, дискуссии, договоренности. Слишком часто термин «переговоры» употребляется для обозначения собственно консультаций и дискуссий. Это недоразумение связано, на наш взгляд, с тем, что от переговоров участники ожидают быстрых результатов, решений. Но для того, чтобы дойти до принятия некоего соглашения, необходимо пройти через серию последовательных и целенаправленных консультаций (более или менее принятых обоими сторонами-участниками), долгих обсуждений (дебаты, прения, обмены мнениями и доводами), в которых нет ничего, что можно было бы назвать конструктивным интерактивным диалогом, ориентированным на достижение какого-либо результата. Мы полагаем, что для каждого типа коммуникации необходимо сохранить свое поле деятельности и свое лицо, не стоит называть переговорами то, что на самом деле является лишь дебатами или консультациями. Специалист по связям с общественностью должен участвовать в процессе подготовки переговоров и уметь идентифицировать ход дискуссии, чтобы стать полноценным организатором и регулятором отношений между коммуникантами. Поэтому остановимся подробнее на дифференциации и идентификации вышеназванных коммуникаций.

Под консультациями понимается любое собрание или встреча, целью которого служит односторонняя или взаимная передача информации. Инструментом консультации является опрос, а состояние ума консультанта ― активное слушание (желание дать высказаться, побуждение к высказыванию, практика переформулировок). Консультация ― это продуктивная встреча, ибо она заканчивается созданием письменного документа или произнесением подытоживающей речи. Для проведения консультации необходимы:

1. доступность нужной информации для того, кто консультирует;

2. относительная проясненность ситуации для того, кого консультируют (в этом смысле ситуация похожа на оказание помощи).

Чем с меньшим принуждением проводится процесс консультирования, чем теснее доводы и сведения связаны с целью, чем выше взаимное доверие участников, тем результативнее процесс консультирования. Консультант должен избегать какого-либо оценивания позиции консультируемого. Речь идет о подлинном сотрудничестве, хотя возможные разногласия осложняют процесс и результат, здесь профессионализм консультанта играет ведущую роль.

Дискуссии также очень часто ошибочно называют переговорами. Вести переговоры означает вести дискуссию, но не только это. Дискуссия сама по себе ничего не производит, кроме выраженности позиций сторон. Человек, просто дискутирующий, оказывается во власти намерения, интенции, но не достигает реального результата. Он попросту тратит время. Сейчас мы часто оказываемся участниками круглых столов, собраний-дискуссий, обменов точек зрения. В итоге мы имеем дело с встречей сторон, когда каждой предоставлено право и возможность обозначить свою позицию и услышать мнение собеседника. В дискуссии обе стороны стремятся не столько к согласию, сколько к подтверждению большей обоснованности своей позиции или тезиса, чем противоположного. Вести дискуссию – это в конечном итоге придавать смысл расхождению и использовать его для влияния на взаимоотношения с собеседником. Поэтому дискуссия может одинаково принести благо ― согласие и понимание позиций друг друга, но и причинить неудобство и дискомфорт ― бессмысленная полемика, ложь и взаимные упреки.

Договоренности обычно связывают с состоянием ума участников процесса. Это состояние поиска совпадения, разделение ответственности и координация воли и усилий. Договоренности можно назвать духом открытых переговоров, потому что это означает желание как можно скорее прийти к взаимному соглашению, подписать договор. Договоренности отличаются от переговоров тем, что участники не используют имеющуюся власть, приходят к необходимости обмена мнениями и их обсуждению, но без принятия какого-либо решения по вопросу. Это некий вид отношений, который поможет переговорщикам двигаться по пути достижения взаимных договоренностей и сотрудничества. Но не следует относить этот тип отношений к ситуации, когда возможен лишь компромисс или урегулирование конфликта или разногласий.

Таким образом, подводя итог вышесказанному, переговорами мы считаем встречу между лицами или группами лиц, преследующими одну общую цель: установить между собой соглашение.

Выделение различных типов переговоров.

Итак, цель переговоров – установить соглашение между участниками. Именно эта характеристика в итоге может считаться центральной при сравнении всех возможных трактовок, которые могут быть даны переговорам. Это вовсе не означает, что существует некий единый однородный тип переговоров. На самом деле все зависит от той системы действий, которая лежит в основе отношений к переговорам их участников, от того, переживают ли они свою встречу или относятся к ней безразлично.

Выделение типов различных переговоров зависит от следующих факторов:

1. от мысленного представления о переговорах их участников (бесполезная дискуссия, последний шанс договориться, ежегодный ритуал и т.д.);

2. от взаимных ставок участников переговоров;

3. от личностных оценок участников (противники или партнеры и т.д.);

4. от устанавливающегося между участниками переговоров качества коммуникации (манеры самоутверждаться и защищать свою систему ценностей, агрессивности, внятности излагаемой точки зрения, способности рассуждать, влиять, убеждать ит.д.)

Концептуально переговоры располагаются где–то между двумя крайними полюсами – «столкновением» и «согласием».

По сути, конфликтные переговоры близки к играм, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Итог в таких переговорах, к сожалению, равен нулю. Такие переговоры обычно называют «дистрибутивными», то есть распределяющими соотношение сил с нулевой суммой результата. Мы в таких случаях склонны применять термин «переговоры с конфликтной доминантой». В первую очередь конфликтным переговорам свойственны следующие признаки: соперничество, соревновательность, недоверие. Участники переговоров смотрят друг на друга как на соперников: они чаще преследуют противоположные цели. Общим между ними является то, что они отказались от одностороннего решения (применение силы) или от открытого противостояния (открытый конфликт). Что же останавливает участников таких переговоров, почему они отказываются от открытого силового давления? Можно выделить следующие причины:

1. очень сильная взаимозависимость ограничивает их намерения и личностное пространство;

2. участники переговоров стремятся ограничиться распределением ролей;

3. культурные нормы;

4. стратегия переговоров, исключающая применение силы (в случае захвата заложников).

Такие переговоры близки к открытому противостоянию, обе стороны преследуют свои цели и не боятся нарушить поле противника. Проявление отношений сотрудничества и взаимозависимости весьма слабы, преобладают отношения доминирования. Каждая сторона стремится к сохранению собственной позиции, своей целостности и самоуважения в контексте авторитарных отношений. Участники конфликтных переговоров оказывают друг на друга давление и прибегают приемам хитрости и манипуляциям. Граница между позициями «отстаивания своих интересов» и «хитростью, злобностью» весьма зыбка. Почему участники переговорного процесса выбирают конфликтную ориентацию? Возможны следующие причины:

• их долгосрочная стратегия побуждает оставаться в состоянии противостояния; если одна из участвующих в переговорах сторон ставит себе долгосрочную цель «исключить» признание (физического, статусного или политического) другой стороны, то появляются все основания для того, чтобы история взаимоотношений сторон была конфликтной. Например, история взаимоотношений Восток-Запад: их долгосрочные стратегии нигде не зафиксированы, но исторически мы имеем здесь дело с постоянно развивающимися конфликтными отношениями: отношения между Израилем и Палестиной, Ираком и США.

• конфликт вписывается в общий контекст социальных отношений; целый ряд исследователей считает конфликт – в социальном плане - фактором интеграции и развития в обществе, поскольку он позволяет дать внешнее выражение расхождению интересов в обществе. Например, Зиммель строит теорию конфликта на базе стремления личности к самоутверждению. Наше противостояние «общественному злу» позволяет нам ощутить собственную силу, значимость и стремление к налаживанию отношений. Также конфликтность социальных отношений может рассматриваться, как способ разрядить накопившуюся агрессивность. Любое агрессивное поведение, на наш взгляд, это способ проявления фрустрирующей энергии (неудовлетворенности), которая в свою очередь трансформируется во время переговоров в тактику манипулирования, преследующую единственную цель: победить любой ценой;

• этические принципы побуждают к навязыванию своей воли – тактика шахматной игры; иной источник конфликтной доминанты переговоров – отрицательный образ противника, который мы сами формируем в нашем сознании, и следующая за этим реакция социальной защиты. Когда наше отрицательное представление о социальном статусе, ситуации или личности устанавливается окончательно и бесповоротно, переговоры могут быть только конфликтными. Очевидность предубеждения и стереотипизация поведения – тормоз в развитии такого переговорного процесса. Это и примеры ксенофобии как расового, так и идеологического порядка: реакция атаки, принятие позы, угрозы и обвинения, реакция ухода от принятия решения или подмены характерны для такой ситуации. В шахматах, как и у Клаузевица, такая игра разворачивается по следующим правилам: принять поединок, провести комбинацию, чтобы поставить противника в безвыходное положение, идти до победного конца. В тактике Сун-цзы нет открытого столкновения, но идея подчиненности противника базируется на изначальном признании его слабости-«глупости». Это и есть стремление удержать отношения «на грани», чтобы в последний момент изменить соотношение сил в свою пользу.

Как же быть в подобных ситуациях конфликтных переговоров? Где искать источники возможного компромисса? Нет ничего необычного в том, что иногда переговоры вступают в трудную фазу, когда обе стороны увязли в них или даже чувствуют, что переговоры зашли в тупик. Когда подобные ситуации возникают в переговорах между соотечественниками, принадлежащими к одной культуре, приводят в действие испытанный механизм, дающий путь к отступлению, посредством которого переговорам может быть придан новый импульс без потери лица для обеих сторон. Тупик можно преодолеть, например, изменив состав участников или место переговоров, устроив перерыв в заседании или путем "переоформления" сделки. Арабы в переговорах друг с другом сделают перерыв на молитву и вернутся к ним после этого более умиротворенными. Японские делегации привлекут к переговорам старших руководителей, для того чтобы "посмотреть, в чем состоит проблема". Шведы в подобных случаях выпьют вместе со своими оппонентами, а финны отправятся в сауну.

Такие методы не всегда пригодны в международных переговорах. Более того, характер тупиковой ситуации может быть неверно истолкован обеими сторонами, например, как в случае, когда французы упорствуют в своей приверженности логике, которую японцы не понимают и которой совершенно не способны следовать. Обычный метод, к которому прибегают англосаксы, — это компромисс. Британцы с их общепризнанным врожденным чувством "игры по правилам" считают себя непревзойденными мастерами компромисса. Скандинавы ведут себя в этом отношении чисто по-британски, в то время как готовность американцев идти на компромисс проявляется в их тактике взаимных уступок — "давай и бери", проистекающей из традиций бартерных сделок в истории США.

Другие культуры, однако, не видят компромисс в столь же привлекательном для него свете и до сих пор не убеждены в его неоспоримых достоинствах. В глазах французов тактика "давай и бери" — это английский способ "обделывания своих делишек", и они считают его безвкусным и грубым, служащим для топорного обтесывания изящной системы доводов, которую они так тщательно возводили. "Да, — говорят они, — давайте будем разумны, но что неразумного в том, что мы говорили раньше?"

Для японцев компромисс во время переговоров означает отход от консенсуса, выработанного в их компании, и горе тем, кто уступает свои позиции, не имея на то полномочий! Они по крайней мере должны попросить отсрочки. Многих начальников в Токио поднимали среди ночи из постели телефонные звонки "о линии "Транс-Пасифик" с просьбой дать соответствующие директивы.

Романские народы относятся к компромиссу по-разному. Итальянцы, которые почти так же, как французы, уважают логику, считают, что мир иррационален, и гордятся своей гибкостью. Их взгляды разделяют португальцы, которые за долгий период торговли с англичанами хорошо изучили привычки англосаксов. Испанцам, одержимым идеей собственного достоинства, трудно идти на уступки без веских на то причин. Южноамериканцы также считают компромисс угрозой их достоинству (pundonor), а в некоторых странах, включая Аргентину, Мексику и Панаму, упрямо не желают уступать в чем-либо ''бесчувственным, самонадеянным американцам". Компромисс можно определить, как поиск "золотой середины", и для достижения этой цели и японцы, и китайцы успешно используют посредников. Это менее приемлемо для западных бизнесменов, которые предпочитают для достижения ясности в переговорах более прямые контакты (вступая даже в конфронтацию). Конфронтация — проклятие для восточных и большинства романских народов, и ее не любят британцы и шведы. Только немцы ("истина есть истина"), финны и американцы могут в деловых дискуссиях ставить прямоту, грубоватость и честность выше тонкой дипломатии. Арабы тоже любят использовать в переговорах посредников. К сожалению, Садам Хусейн и Джордж Буш оказались глухи к неоднократным предложениям короля Иордании Хусейна стать посредником в споре между ними, а ведь он, как прозападно настроенный араб (имеющий к тому же британских и американских жен), идеально подходил для роли посредника в такой особой межкультурной ситуации. Проблема состоит в том, что разумный, осмысленный компромисс возможен только в том случае, когда одна из сторон способна понять, как другая сторона определяет приоритеты своих целей и как оценивает родственные концепции достоинства, примирения и рассудительности. Однако их понимание и подходящие шаги или реакции, направленные на приспособление к ним, являются безошибочными средствами разблокирования безвыходной ситуации. Такие шаги легче предпринять, чем поверить в них. А для этого требуется знание и понимание традиций, культурных характеристик и образа мышления другой стороны.

Итак, переговоры с конфликтной доминантой ориентированы сегодня на две тактики поведения. Приверженцы «жесткой» тактики переговоров сразу навязывают силовые приемы, пытаясь нащупать «слабые» стороны противника, чтобы его дестабилизировать. Другие действуют в обход, возвращаясь и отступая, наносят внезапные удары, это делается тонко и полуприкрыто («лукавое общение»). Противоположной стороне в такой ситуации следует заранее обеспечить себя максимумом возможностей для отступления и компромисса, отдавая себе отчет в трудности условий переговоров.

Так называемые «интегративные» переговоры, или переговоры с доминантой сотрудничества, расположены в зоне консенсуса, в непосредственной близости от ситуации «взаимного согласия». Отношения между переговорщиками в этой ситуации строятся на взаимном доверии и стремлении интегрировать свои стратегии ради положительного результата. Участники таких переговоров оценивают друг друга как партнеров. Партнерами мы становимся в том случае, если:

1. существует общая цель, дело, которое требуется реализовывать в определенное время;

2. наличествует обоюдное желание поддержать тесный контакт в течение периода сотрудничества.

Сила партнеров по переговорам в духе сотрудничества состоит в ясной логике изложения своих позиций и интересов, определяющих общую цель. Расхождения внутри группы могут быть неизбежны, но при этом важно, чтобы консенсус был притягателен для всех. Стороны, уверившись в существовании общей цели, могут легко перенести возможные временные расхождения. Здесь применяются методы открытого голосования, консультации, дискуссии и обсуждения, приглашаются эксперты. Каждый имеет право защищать свои позиции, но при этом отказываясь от применения силы. Проблема «умения жить и работать внутри группы» остается актуальной, так как нужно уметь принимать совместные решения.

Стремление к взаимной выгоде здесь превыше всего: наблюдается стремление к удовлетворению собственных интересов и одновременно стремление отметить собственную приверженность к решению общего дела. Участники таких переговоров дорожат доверием положительной оценкой деятельности друг друга. «Слово и дело» здесь всегда взаимосвязаны, это придает переговорному процессу здоровый характер: они последовательны, длительны и надежны. Переговорщики обсуждают ситуацию переговоров и принимают решение совместно, ибо их интересы совпадают.

Переговоры с доминантой сотрудничества – это состояние души и способ организации взаимоотношений:

• «состояние духа», потому что участники переговоров такого типа – люди открытые, сговорчивые и решительные. Они демонстрируют гибкость, при этом оставаясь принципиальными в защите собственных интересов. Они не меняют мнения без предупреждения, оказывают солидарность и поддержку в ситуациях риска, берут на себя ответственность в случае неудач, так и в ситуации успеха;

• «способ организации отношений», так как во время таких переговоров их участники структурируют и выстраивают во времени свои отношения. Им необходимо поддерживать стабильность во время обсуждений и последовательность принятия решений. Они заранее готовят встречи, составляют программу действий и последовательно претворяют ее в жизнь.

Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров.

Под «интерактивным взаимодействием» мы понимаем определение Лионеля Белланже, который считал, что это тот «смысл, который можно придать системе взаимных вкладов в дело переговоров во время обсуждения». Участники переговорного процесса, как бы дружелюбно они ни были настроены в отношении вас, не станут сообщать всю имеющуюся у них информацию. Поэтому особенно важным представляется умение разработать собственную стратегию и тактику, сделать правильные выводы, основываясь на имеющейся информации о репутации, стиле поведения, целях и полномочиях участников переговорного процесса. Важнейший залог успешности интерактивного взаимодействия ― его типологизация и выбор собственной позиции, соответствующей контексту переговорного процесса. Выявление типологических характеристик переговоров и построение их типологии способствует установлению и диагностике возможных ориентаций любого обсуждения. Реальная ситуация переговоров скорее близка к смешанной ― соотношения сотрудничества и противостояния. Способы интерактивного взаимодействия зависят от:

1. намерений того, кто начинает и поддерживает интерактивное взаимодействие;

2. впечатления, произведенного на собеседника;

3. процесса развития самих переговоров.

С одной стороны, это могут быть отношения с преобладанием доминирования (переход к силовым приемам) и противостояния (полемика), с другой использование приемов манипулирования (стратагемы) и приемов ослабления позиций противника (дисквалификация).

В переговорах полемического типа участники играют «против» и занимают оборонительные позиции. Обмен мнениями имеет резкий характер, часто обсуждаются проблемы, не имеющие прямого отношения к предмету переговоров. Здесь на первый план выходит момент агрессивности в поведении участников. Это объясняется заведомой уверенностью в обмане и тактике сведения счетов у переговорщиков. Возражения одной стороны влекут за собой опровержения другой, но вовсе не решают реальной проблемы. Отсутствие гибкости, бесплодный и изматывающий характер споров не способствуют улаживанию конфликта и налаживанию отношений, но лишь резко усиливают напряженность и могут привести к полному разрыву. Когда полемика становится слишком острой, переговоры теряют свой смысл. Часто подобные ситуации полемики связаны с неспособностью участников к групповому обсуждению и конструктивному взаимодействию.

Если полемика состоит в основном в дозированном обмене агрессивными выпадами, то интерактивное взаимодействие типа «переход к силовым приемам» является приемом принятия на себя одним из участников руководства ведением переговоров. Односторонняя инициатива, доминирование, подчинение лишают участников необходимого для принятия решения равновесия. Речь идет о приеме «сильной руки», умении навязать себя и свою волю другому. Такие черты отношений как властность, превосходство и харизма составляют основное препятствие на пути к созданию желательной атмосферы сотрудничества. Человек, переходящий к силовым приемам не слышит и не видит собеседника, это скорее эгоцентризм и даже нарциссизм управляют им в ситуации переговоров. Одна сторона является инициатором и проводником решения, а другая лишь подчиняется его воле. Но в то же время, это сторона несет на себе всю полноту ответственности за принятие одностороннего решения, а значит, рискует в случае неудачи. Амбиции победителя соседствуют со страхами вероятного проигрыша - в этом риск «силовой доминанты» в поведении переговорщика, в частности, потому что основано на минимуме знаний и опыта, экспертном подтверждении своих позиций.

В ситуации, когда участникам переговоров не удается найти путь взаимного урегулирования отношений, кто-то может прибегнуть к приемам манипулирования. Под манипуляцией мы понимаем то, что в интерактивном взаимодействии является маневром, предназначенным для изменения поведения партнера, для достижения корыстных целей. Манипуляции могут осуществляться различными средствами и способами, когда манипулируемый находится в полном неведении о истинных намерениях партнера, а манипулятор делает все, чтобы скрыть свое действие или приукрасить его в глазах противной стороны. Манипулирование осуществляется с помощью хитрости (стратагема, махинаций и фальсификаций). Стратагема – это продукт ловкости и сокрытия своих планов. Подобная манера поведения характерна для современной практики переговоров, ибо в большинстве своем являются театром взаимовлияний. Осуждаемое как принцип применение манипулирования в переговорах, имеет множество оттенков от положительных до самых отрицательных.

Речевая софистика (фальсификация) известна с момента возникновения древней риторики в 5 в. до н.э. Предметом обучения у древних риторов было красноречие, то есть техника оказания влияния с помощью слова. Школа софистов отличалась от остальных тем, что там обучали строить свое красноречие не на принципах морали, справедливости и истине (такова была позиция Сократа), а на получаемом результате, эффективности речи и категориях правдоподобия (позиция Горгия и Протагора). Главная задача софиста состоит в том, чтобы ему поверили, «для него главное не то, чтобы он был честным человеком, а чтобы его считали таковым». Быть тем, кому верят, означает быть сильнее противника; сила создает справедливость; власть есть удел самых сильных; их влияние на других законно. Софистически действующий участник переговоров может быть признан остальными как в высшей степени одаренным в области взаимоотношений с людьми. Участвующий в переговорах софист не брезгует прибегнуть к эмоциям и страстям собеседника: орудием влияния может стать даже вежливость. Современный демократический мир становится шумной говорильней: «именно петли риторики создают ткань интерактивного манипулятивного взаимодействия».

Важнейший аспект кросскультурных коммуникаций – умелое использование силового влияния. Чьи позиции, аргументы и контраргументы, оказываются сильнее, тот имеет возможность выгодной позиции и результативности в кросскультурном взаимодействии.

Успешность интерактивного взаимодействия зависит от степени вклада в решение по обсуждаемому делу и влияния на обсуждаемый вопрос или проблему. Вклад и влияние будут зависеть, по нашему мнению, от отношений между участниками взаимодействия и общей ориентации переговорного процесса. Эти отношения могут зависеть от:

1. намерений инициаторов переговорного процесса;

2. впечатления произведенного на собеседника;

3. стиля развертывания самого общения.

Одномоментно или постепенно переговоры приобретают выраженную доминанту конструктивного или конфликтного интерактивного взаимодействия. Устанавливаются отношения доминирования или противостояния, используются различные приемы манипулирования и ослабления позиций противоположной стороны. Интерактивное взаимодействие может влиять на ход и развитие переговорного процесса, помимо той информационной базы, которую удалось подготовить заранее. Атмосфера или «погода», которая устанавливается между участниками, часто оказывает большее влияние на доминанту переговоров, чем результат достигнутых договоренностей. Обычно в реальном речевом поведении это отражается в использовании слов и словооборотов, так называемых парафраз, передающих ваше отношение к сказанному. Например, агрессивность и поиск путей доминирования выражают обычно парафразы типа: «нас обвели вокруг пальца», «как мы их, а?», «как мы им ответили, мы ни в чем не уступили им!»; конструктивность и поиск понимания: «мы смогли высказать свои предложения», «мы сделали шаг на встречу», «у нас были несколько возможных предложений», «мы взяли на себя определенные обязательства», «перед нами были открытые партнеры», «это серьезный ход навстречу».

Переговоры – это прежде всего акт кросскультурных коммуникаций, социальная практика интерактивного взаимодействия, а для того чтобы уметь результативно взаимодействовать, важно уметь идентифицировать намерения партнер, например:

• будут ли это силовые приемы взаимодействия: давление, доминирование, соревновательность, настойчивость, что привносит в переговоры полемику и агрессивность;

• способы интерактивного обмена мнениями как манипулирование, скрытность, расчет, провокация, вызывающие напряжение, тревогу, страх и отрицательное отношение к партнеру.

Определив намерения партнера, переговорщик пытается использовать такую информацию в своих интересах: добиться своей цели быстро и с наименьшими для себя потерями. Искушение добиться результата в ущерб противоположной стороне, мы связываем с методом манипулирования в интерактивном взаимодействии. Таким образом, манипуляция это хитрость или умелое маневрирование для достижения корыстных целей. При манипулировании, один из участников непременно должен находится в полном неведении о намерениях партнера. Корыстность и обман – характерные черты поведения манипулятора. Причин тому может быть несколько:

• страх поражения и неуверенность в собственных полномочиях могут породить поведение типа лавирования или стратагемы (искусство комбинации средств ради достижения результатов);

• отсутствие доверия к другим участникам, отрицательный образ собеседника, эгоцентризм одной из сторон могут вызвать ощущение и желание решить проблему за других, создавая иллюзию «заботы о правильном понимании сути вопроса», пытаясь убедить собеседников о полезности для них выбранного пути решения;

• личная склонность к комбинациям и уловкам для того, чтобы скрыть собственную неуверенность и противоречивость позиции.

Как нам видится, манипуляция является характерной чертой сегодняшних переговоров и в повседневной, и в профессиональной сферах взаимодействия. Отсюда и множество оттенков и нюансов манипулирования в переговорах типа интерактивного взаимодействия. Мы не склонны их осуждать или поддерживать, но скорее стремимся осознать их логику и признать ее существующей на сегодняшний день. Следует признать также, что любой тип манипулирования колеблется между сокрытием истинных мотивов и обходным маневром, ради дестабилизации позиции партнера. Такие черты как властность, превосходство, харизма составляют основное препятствие на пути к созданию атмосферы сотрудничества и поиска взаимовыгодного решения. Участник переговоров, переходящий к силовым приемам больше не замечает партнера, не слышит и не интересуется собеседником. Психологически это объясняется чертами эгоцентризма и даже нарциссизма – переговорщик видит себя инициатором и проводником всех решений. Поскольку это позиция игрока, то иногда она является выигрышной, а ее инициатор – победителем. Но участники переговоров такого типа преступают важнейшую норму переговоров открытого типа – доверие и уважение к личности партнера. Решив противоречие путем обходного маневра, «победитель» тем не менее ставит под вопрос этичную и моральную сторону своей позиции.